直播依賴症」
花了18年的時間，李海珍從一個國際護膚品專櫃的銷售，變成了國貨美妝品牌朵拉朵尚的創始人、一個管理幾百人公司的老闆。 但現在，她又變回了一個銷售，只不過，是在直播間里。
從老闆變成了一個主播，身份的轉換是艱難的。 李海珍感覺自己面對直播這類新事物充滿迷茫的恐懼，想放棄又不甘心。
「最難的是拉不下臉面」，有著7年國際一線品牌銷售經驗的李海珍坐在直播間面對自己產品的消費者時，伴隨而來的是不被理解的質疑，「一個老闆做什麼直播？」
還有一種叫鏡頭恐懼症。 李海珍從前開50000人的全國代理商的會議，不緊張。 但是在開著空調的直播間里，對著鏡頭，她開始冒汗，「捕捉不到對面的人，感受不到那種面對面的情緒互動」。
同樣的情況也發生在王妮身上，她是國貨美妝品牌韓熙貞的創始人。 剛直播的第三天，王妮在鏡頭面前哭了。 其實什麼事也沒發生，但她崩潰了。
「我一個湖南人，普通話不標準，才藝也不好。 不懂銷售，什麼都不懂，又沒有人幫我。 我連一個助播都沒有，啥都沒有，一個人硬撐著。 那種無助感、無力感……」
在直播間外，她們是公司創始人，在直播間里，她們是完全沒有經驗、非科班出身的女主播。 在直播間的對面，粉絲默認她們不僅能把產品賣點講得非常專業，還能讓消費者產生信任和依賴、還帶有人格魅力。
「這是一個扒一層皮的工作。」 見證了整個過程的李海珍的丈夫門光鋒說：「以前老李是悶頭研究數據的人，話都不太會說。 現在在直播間，像變了一個人。」
做直播對李海珍的創業心路歷程改變太大了。 2010年，李海珍與有互聯網工作經驗的門光鋒創立了朵拉朵尚，他們意識到線下流量正在越來越貴，於是堅定選擇了在電商管道做手工皂品類。
基於各自的積累，2012年，朵拉朵尚在淘寶做到中國手工皂類目行業第一。 2015年，邀請了國民女神高圓圓代言，隨後逐漸擴展到了全品類。
王妮和李海珍的經歷有些類似，王妮家裡有人做化妝品品牌，十幾歲就接觸到化妝品。 2009年，她在廣州做線下專櫃，2010年開始做代理。
2012年，她創立了韓熙貞，2013年6月入駐天貓，同年雙十一成為新店開業銷量冠軍。 2015年，韓熙貞在天貓的爆款口紅銷量1000萬支，被稱為「天貓彩妝行業的開拓者」。
「十年前，寶潔系外資品牌估計佔據了國內八成市場，他們做得很好，就是價格翻了十倍，甚至二十倍賣。」 王妮當時就想，「什麼時候中國品牌也可以做到？」
但李海珍覺得，直到今天很多消費者都認為「外國的月亮更圓」。 「我在專櫃銷售的那7年，國貨魚龍混雜，很多國貨創業者沒有長遠打算，含激素、含鉛汞，傷了很多國人的皮膚，也傷了國貨的口碑。 再有創業者想做美妝品牌，就需要花更多的代價、更長的時間去教育消費者，改變和建立新認知。」
她們都很清楚自己面臨怎樣的美妝市場，有怎樣的目標消費人群。 而國貨要建立信任需要一個艱難的過程。
2019年，在淘寶耕耘多年的王妮試水淘寶直播，王妮參加了淘寶創始人比賽並獲得冠軍。 她開始感受到，同行都在研究直播，趨勢不可逆。
2020年，受疫情影響，直播電商飛速發展。 直播間像商業地產被全息投影到了線上，但又打破了時間和空間的束縛。 王妮在快手電商上創建了「妮姐」的品牌帳號，開了「店」。
李海珍也在度過直播的「尷尬期」後，慢慢打開了自己的心，她把直播當作一種享受，和粉絲親密互動，「就差湊到粉絲耳朵邊上去說」。
她放下老闆的身份，除了介紹產品、賣貨，還和粉絲講自己是三個孩子的母親，三個孩子偶爾也會在直播間露面，有一次老二和老三在直播間打起來了，粉絲們看到說，他們家也有這樣的熊孩子。
李海珍直播間里的人越來越多，她用了3個月，把粉絲積累到了50萬。
原來李海珍一天只在晚上播一場，後來變成上午播一場、晚上播一場。 2020年12月，她只有3天停播，每天要播8到10個小時，丈夫門光鋒調侃她得了一種「直播依賴症」。
王妮的生活也被直播改變了。 為了讓粉絲們「一睜眼就能看到我們」，她在淩晨4點起床，6點準時出現在直播間。
王妮曾試圖去培養主播，「專業主播做主播很專業，但會只想著怎麼把產品忽悠出去，對產品和我們的理念理解有限。」
在直播間外，她以前的工作一點兒也沒少，跟產品開發、跟供應鏈，還做財務。 她對每一件產品都知根知底，「膚感、配方、外觀，連名字都是她自己創造出來的」，在丈夫、韓熙貞聯合創始人陳江洪看來，王妮直播講產品因此有一種底氣。
「最近她在直播間介紹一款毛絨圍巾，分享圍巾的幾種打法」，陳江洪在旁邊覺得吃驚：「我說這個好專業。 沒有刻意的打造，她本身就是對生活品質、對產品有追求的人。」
王妮也大氣，常在直播間給互動的粉絲送禮物。 過情人節的時候，她給粉絲們準備禮物，計算好快遞送達的時間，確保她們在情人節那天拿到禮物，對方收到十分驚喜，「連老公都沒有這麼關心過我」。
從線下專櫃，到淘寶創業，再到直播間，她們和「消費者」的關係變了，不只是交易關係，而是變成了他們的使用者、朋友和粉絲。
在公司里，李海珍有一個專門的辦公室，放著粉絲寄來的禮物，親手繡的鞋墊、十字繡，全國各地的特產，梨、雞蛋、檸檬膏。 她和王妮一樣，甚至收到了粉絲寄來的幾百面錦旗。
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